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Existem momentos em nossa vida que precisamos dar um passo para trás, respirar e pensar calmamente sobre os próximos passos. Assim também acontece nos negócios, especialmente durante momentos de crise econômica ou política.

A verdade é que os consultores e gerentes de vendas são os mais afetados nas crises relacionadas aos negócios. Se isso nunca afetou você não se julgue invulnerável. Afinal, a qualquer momento a grande empresa que você trabalha pode fazer um ajuste no orçamento e você ser cortado.

Em minhas viagens tenho o costume de perguntar a todos “ Como vão os negócios? ”. Certa vez em Minas Gerais (mais precisamente na cidade de Lavras, sul do estado) perguntei a um taxista, e ele me disse “ Estão caminhando”. Obviamente, essa resposta significa que as coisas ainda estão mal, mas não ao ponto de pararem.

A crise traz uma série de dificuldades, ela reduz o poder de compra e, por sua vez, a demanda e o consumo. A solução mais “óbvia” para aquele taxista foi reduzir o preço, conquistando assim minha corrida, mas decisões como esta apresentam riscos sérios para a imagem e futuro de uma marca, especialmente se queremos prever e projetar resultados a curto e médio prazo. Nesse caso, a empresa deve ser clara e precisa em seus objetivos sem alterar suas metas.

O segredo para prevenir e evitar qualquer desestímulo e perca de foco em um cenário de crise, é você acreditar em sua marca, acreditar em seus valores e diferenciais. Manter o foco no que torna seu produto diferente e convencer seus clientes que ele tem uma série de valores e características que o tornam digno de sua lealdade. Resumindo, trata-se de fortalecer aspectos intangíveis, de modo que as pessoas deem valor ao produto/serviço ao ponto que eles percebam isso como algo indispensável, mesmo em tempos de crise.

É preciso garantir que esses aspectos intangíveis tenham clara visualização por parte dos clientes. Por exemplo, a marca deve posicionar-se como um modelo de eficiência na sua área. Em outras palavras, você pode, por exemplo, reforçar aspectos como atendimento ao cliente e pós vendas, demostrando que se importa com a satisfação do cliente e com a qualidade do produto.

Outro ponto importantíssimo para ser trabalhado são as emoções, afinal é muito fácil comprar algo de alguém que você gosta. Ser educado e gentil é uma vantagem arrasadora em vendas. Lembre-se: As pessoas não compram de empresas, mas sim de pessoas. Isso significa que geralmente as vendas acontecem com pessoas que gostamos e confiamos.

Praticamente todas as vendas são movidas pela emoção, não se trata de uma questão de lógica. O que geralmente ocorre é que as pessoas compram movidos pela emoção, e logo após, justificam a sua a sua compra por razões lógicas. A lógica possui pouquíssimo poder de persuasão. Para trabalhar com emoções devemos falar mais para o coração do que para a cabeça.

Obviamente, existem outros fatores importantes a serem levados em conta para o sucesso em tempos de crise. Mas por hora você já sabe que é essencial se conectar com a sua marca/produto e conhecer suas virtudes e qualidades e assim cativar seu público e criar as fórmulas necessárias para superar as dificuldades que possam surgir.

Desejo sucesso a todos.

Alan Mendes Marques concluiu o Curso de Ciência da Computação no UNISAL Lorena em 2013. Atualmente é Gerente de Novos Negócios.